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漱口水(口腔含漱液)小编提示:药师帮被药企封杀是因低价和窜货?大错特错!

发布日期:2019-04-23 作者: 点击:

漱口水(口腔含漱液)小编提示:近日,因药品低价销售事件,药师帮被多家药企联合抵制断货,不得不做出官方回应,称自己是第三方服务平台,仅提供平台及技术服务,不卖药,不调拨,平台的核心用户是广阔市场的药店诊所终端。


药师帮,定位便捷高效的药品B2B交易平台,旨在用移动化网络技术及新物流基础设施,重构工业企业—线上批发供应链—广阔市场分散终端扁平化营销体系,帮助品牌产品解决深度分销和动销的痛点,帮助品牌药企在广阔市场推广的难点。


漱口水(口腔含漱液)小编提示:没有中间商赚差价,药师帮初心无罪,为何遭到扬子江药业、吉林敖东等多家品牌药企停止供货的集体封杀?


有人说,药师搅了控销的局;从终端控销到商业控销,药品的价格越控越高,药师帮要建立一个透明开放的互联网营销平台,正好跟业内广泛倡导的控销是格格不入的。


有人说,药师帮变相成为了一个窜货平台,为批发配送商和终端采购方提供了窜货交易方便,触动了药品的市场秩序,尤其是品牌药企和品牌产品,最忌讳的就是窜货。


药师帮遭封杀,控销也好,窜货也罢,这些只是表面原因,如果药师帮能再造一个崭新的产品互联网营销模式,药企何乐而不为?如果药师帮能把名不见经传的普通药品通过平台快速分销甚至不费劲解决动销痛点,药企求之不得啊。药师帮为何还会遭到封杀?

 

药师帮被封杀的背后

 

去中间化的互联网思维,改变了很多行业,为什么能够成功,是因为互联网能对那些行业价值再造,因为有价值,就有存在的必要性。


漱口水(口腔含漱液)小编提示:按照这个逻辑,我们来看药师帮对医药行业的价值到底有多大?


我们拿药品和快消品(如矿泉水、饮料,衣服、水果、零食等)举例,两者的区别在于,快消品流通的渠道环节,价值体现在产品信息展示、物流、资金流和售后服务等方面,而药品从研发到获批上市,从生产到医药代表的专业化推广,再通过渠道配送分销到终端,以及通过终端的医生、药师、店员到患者,全链条的价值,不仅体现在物流、资金流、技术信息流三个维度,还有一个核心维度:知识的创造和传递。


用药脉通创始人张瑞先生独创的五张表四个价值链,我们来看医药行业的商业逻辑,即企业研发生产药品,商业批发公司负责配送,医药代表负责将药品相关专业信息传递给医院、药店和诊所的专业人士,医生用药品器械与医技医术给患者提供医疗服务,药店提供药事咨询和零售服务,患者和委托买单方(目前国内为医保局)为医疗服务买单。


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(点击查看大图)


不同于快消品的地方,药品研发生产附加了知识的创造体系,例如,被搬上荧屏的《我不是药神》里的高价抗癌药原型格列卫,有形的是一个产品,无形的是格列卫背后大量循证医学体系、大量实验数据、几年甚至几十年的临床数据,把人类对疾病的认知往前推进了一大步,这其中沉淀下来的知识比药品本身更有价值。


同时,药品背后的知识需要传递,药企聘请受过学历教育的医学生,花费大量的金钱培训医药代表学术推广,目的是为了确保知识的标准化输出,确保知识传递给医生过程中不失真。以辉瑞为例,十几万医药代表,大概每年在知识传递体系上要花200亿美金,辉瑞525亿美金的营收里,170亿是用于研发和创造知识,200亿是用于医药代表传递知识。


药品获批上市是一次研发,药品知识体系准确无误地传递给医生是二次研发,研发就有成本,就有知识产权,就有溢价权,所以,反映药品价值的“价格”,必然要受市场保护,否则,没有人愿意为传递知识做出努力,再好的新药也达到不了患者手上。


保护市场价格体系就是保护知识传递者的利益,也是对知识创造者和传递者的尊重。


药师帮对药企价值感不大,根本没有话语权


药师帮,已经完成D轮1.33亿美元融资,是医药行业寒冬里发展迅猛的一匹黑马,在这场与上游药企对决中,到底错在哪里?


扬子江药业旗下系列产品,一级、二级分销配送商承担物流、仓储和资金周转作用,上万名医药代表承担药品的知识传递作用,药品营销过程中,创造价值的重心在于医药代表,因此,扬子江药业封杀电商平台,保护医药代表的利益理所当然。


漱口水(口腔含漱液)小编提示:反观药师帮,在上图五张表中,业务涉及到2张表(❷+❸),价值链涉及到一个环节(产品&知识传递体系),但它连接批发商和采购方,提供产品流通中的信息技术服务,以敏感的价格策略,切入到渠道环节,在价值链条上仅仅体现在价格信息传递而非产品背后的知识传递,严格来讲,并不具备一个完整的价值链,所以,对上游药企而言,没有任何价值感,话语权都不大。所以,扬子江、吉林敖东,想封杀就封杀,双方没有对话余地。


第三终端推广,最缺的不是产品


药师帮回应中,广阔市场的诊所药店,也是我们常讲的第三终端,对很多品牌药企而言,推广难点并不是因为终端分散,过去这一市场是长尾市场,是利基市场,是不入品牌药企法眼的细分领域。


随着医改、药改和医保改革深入,品牌药企厉兵秣马,已经纷纷进入这一增长最快的市场,推广的难点在于品牌药企过去成功的经验很难在第三终端市场复制,他们只是暂时不擅长第三终端的套路和打法,仅此而已,对于有实力的品牌药企要想长驱直入广阔市场,没有难度只是时间的问题。


深度分销二十年,新物流、新信息技术的普及,分销对于今天已经完全不是门槛,药师帮要解决品牌产品在广阔市场的深度分销和动销的痛点,也是一厢情愿。


如今,第三终端不缺药品,不缺低价值的物流服务,缺的是把药品知识体系转化为医疗(药事)服务的能力,低价策略只是吸引眼球的权宜之计,是互联网常用的引流策略而已。


终端动销的核心是患者,对于服务患者的百万基层诊所和二十万家单体小微药店而言,医疗(药事)服务能力提升,是如何更好地解决患者的疾病问题,是如何更好地帮助患者管理健康问题,只有做到这点,才有存在的价值,才能够从服务当中获得商业回报。


药师帮的用户,无论是诊所,还是药店,站在经营角度,流量、利润、口碑三大关键指标缺一不可,对于绝大部分终端而言,痛点在于流量(诊所的门诊量、药店的客流量),有流量利润才容易转化,有流量才有机会改善服务提高口碑,所以,流量依然是分散终端经营的最大痛点,而解决痛点才是互联网平台最大的价值所在。


漱口水(口腔含漱液)小编提示:综上所述,药师帮去中间化的互联网商业模式,动了品牌药成熟市场的奶酪,动了广阔市场的存量,动了渠道既得利益者的格局,遭到集体封杀,错就错在它只是搅局者,不是价值重塑者。


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