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贝诺口爽小编提示:药企大核查背景下,焦虑的“省代”如何应对?

发布日期:2019-06-14 作者: 点击:

贝诺口爽小编提示:近日,77家药企接受财政部财会核查。消息一出,受影响医药生物板块指数持续下跌,整个医药股市值在一天内下跌500亿,同时这也让整个医药行业营销转型变得更加迫切。

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这次大核查真正厉害的点在哪?


从检查对象和范围看,本次检查是财政部会同国家医保局的一次检查,由最了解医药行业的医保局和管国家钱袋子的财政部来一起来做这件事情。医保局懂药品、财政部懂财务,两者结合,能够更好地彻查问题。

 

对医药销售环节开展“穿透式”核查,系统检查多个营销途径,能更清晰更彻底查清相关利益链条,这就是它真正厉害的地方。


在这种穿透式的财务核查下,大家发现以前所谓的应对、蒙混过关的行为都变成了埋雷。如何甩锅责任成了现在热点,甚至颇有点病急乱投医的感觉,有的是让省区经理转型CSO,有的是重回底价代理。这并不是根本的解决之道,最根本的是要学术推广合规。


大背景下,“省代” 的价值正在发生更替


王P表示,省代的价值正在发生巨大变迁,大背景下,准入被国家管控,资金有商业公司管,推广也做不了,很多省代就会慢慢被架空。


那么省代被架空之后到底该怎么转变呢?


答案是一定要构建自己的专业的学术推广能力,建立区域市场部或医学部,抓紧构建自营队伍,进行顶层改革。


当好几个厂家好几个产品都在共享你们这一支专业的团队的时候,这种代理商才是有意义的,才是能走出来的。


一、建立区域市场部或医学部


市场部医学部不等同于学术支持部,要把市场部和医学部大家在人员的角色定位清楚。医学部和市场部是专门出市场策略,找医学策略的,能起到你的参谋部的角色。医学部和市场部建立起来之后,学术推广才能组织起来。

 

市场部医学部不只是开科室会,而是需要建立起整个学术推广体系,这样报账证据材料才能经得起查,最起码保证会议是真实的。医学部市场部能进行专家队伍管理、市场推广内容的组织制作、活动项目的制作、人员的内部的整合和培训,甚至比地区经理的水平要高。

 

一个省像这样的人员最起码要有一到两个人。养一个这样的人一年的薪资在二十万到三十万左右。薪资不能低于十五万,这是行业的普遍行情。

 

同时还要做的是专家队伍管理。这个专家队伍管理需要有一两个KOL,也就是意见领袖去管理。


二、抓紧构建自营队伍


贝诺口爽小编提示:首先,千万不要选择层层分包制,因为无法管理,手下的人员没有持续的培训和考核,质量无法保证。相对来说,自营队伍则可以持续培训,更加便于管控。


其次,自营队伍可以和区域推广经理,学术,医学很好地配合。以前可能存在厂家抱怨代理商不愿意随访,因为代理商们会认为这是通过个人关系打出来的核心资产,一旦随访,可能有被收回的风险。但是如果是自营队伍,则不存在这个问题。


最后,自营队伍合规更好把控。哪些能做哪些不能做,会议的真实性如何保证,如何飞检等等,这些都是可以保障的。


三、顶层改革


为了配合前两个方法的落地执行,一定要做顶层改革。


顶层改革包括4点:


第一,产品结构选择小而精的,符合需求增长;


第二,薪酬改革,将最原始的单盒项目考核变为指标的形式,例如开了多少场科室会、城市会,深度拜访了几个专家等等;


第三,新工具的引入,药企在营销转型过程中,可以采用一些新的方法和手段,包括一些互联网的思路和解决方案,如我们药脉通的趣学术推广系统。


第四,引进培训机制,持续赋能。


贝诺口爽小编提示:只有将以上各个方面都做好了,才能做到真正的学术转型,让焦虑的“省代”不再焦虑。


【声明】本文为转载,山东贝诺医药生物科技456棋牌不对其准确性及观点负责。如涉及版权问题请联系0536-8261370,我们将立即处理,以保障各方权益。



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