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康脐宝小编提示:地区经理如何做好新人随访辅导?

发布日期:2019-07-26 作者: 点击:

康脐宝小编提示:随访,顾名思义指上级主管跟谁新人一起拜访客户,市场。最主要的作用有三点:观察了解新人的工作状态和能力水平;了解市场上的产品销售情况;协助新人解决市场上的问题,包括新人个人成长的困惑和外部碰到的难题。所以,随访也是个技术活。弄好了新人觉得老板来是带着资源帮助我,帮我提升的。弄不好,新人会觉得,老板不仅解决不了问题,还盯着我,让我难受,给我添乱。

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康脐宝小编提示:那么,如何做好一个及格的随访呢?王P分享些自己的小经验:


一,随访前要做好准备工作。包括:代表的基础情况,产品达成情况(目标多少,现在进展如何,最近进货快还是慢了,和团队比起来如何,达到你的期望了吗),上次随访的跟进(之前希望提高哪些能力,有无外部客户合作项目,他的生意机会点和难点),提前评估代表的能力现状以及你想他如何提高的具体方面(比如新代表有很多欠缺,但就是拜访时太直,不会探寻。所以你要在这块多准备点内容)


 二,最好提前一天以上和代表约好随访的时间,地点和要随访的内容。例如你可以这样说:xx,后天上午我想和你一起随访,看到你的工作计划是拜访神经科,那我们早上八点半在医院门口碰头可以吗?我这次随访有几件事情,一是看看产品在神内二级预防的使用进展,同时也重点关注你“不会对客户探寻”的这块,希望能给你一些帮助。(遇上三番五次随访配合不积极的人,极有可能工作态度发生问题了,作为DM一定要小心了。)另外,约随访的碰头时间时,最好能提前半个小时,用来沟通生意进展和随访目标。


三,随访时,提前一点到。DM迟到给代表造成的影响其实是很不好的。(代表会想:老板不敬业凭啥天天逼着我跑。)DM随访时,着装最好是正装,最起码也要职业休闲装。正规公司都会有随访评估表,别忘了。另外,如果代表的生意进展情况你记不住,就要提前打印出来或者文件放在手机上。因为,任何教导要想落地,必须言之有物,数据说话才能服人。


四,碰到代表,正式拜访客户之前,要安排半小时的谈话时间。用来:回顾市场和目标达成情况,询问代表的生意思路,明确今天的拜访行程,DM要讲明你的随访目标。如果你今天不是给他进行拜访示范的,一定要记得加一句:XX今天以你拜访为主,我来进行观察。(为啥要重点强调这句,因为一不留神DM就会成为救火队员冲到一线去。尤其是一些心急的,经验不老道的经理更是。)


五,拜访开始,DM要重点观察如下方面:


A,客户的信任度,工作勤奋的代表一定是对客户行踪了解的,客户对他也是很热情的。反之,你觉得那都陌生那都冷冷的,那说明,呵呵。


B,代表的拜访是否有计划,是否能落到关键点上。这点尤为重要,因为这是代表的硬功夫:他的生意是否有思路,客户是否找准,正确的客户是否传递了正确的信息,是否能给关键客户带来价值(客户学术需求的挖掘满足,客户平台,合作机会的建立。)但,恰恰这一点也是考核DM技战术水平的,俗话说得好:内行才能看出门道。


六,一个拜访结束,DM可以简单复盘一下,把继续要解决的问题交流一下,但不要刚拜访完一个就没完没了的讲个不停,以致时间不够,后续拜访不能够进行。但如果怕忘了,可以在本子上或者手机备忘录里,简单记录一下。尤其是拜访时的探寻思路。


七,半天随访结束后,DM请代表吃个便餐。坐下来大家就要好好交流一下:


A,具体产品的拜访内容:使用情况,客户的反馈,不接受的理由,有无机会点等等。


456棋牌B,但更重要的是关注在代表的能力培养上,例如探寻技巧,发现生意机会的能力,大客户管理的能力,平台搭建的能力等等。只有对能力用心培养了,DM以后才会越来越省力。但多年实践下来,每次随访关注的能力谈好谈透一个足已。


八,随访后的跟进。随访结束要记得填写随访表格(很多人都会忘,如果你能按这套流程坐下来,随访表格里的内容是水到渠成的。)但更重要的是你要把今天的随访放到代表的培养计划中去,这样才能实现对团队成员的梯队建设。



456棋牌康脐宝小编提示:哈哈,写了这么多,其实这也是做到了及格。要想做到优秀,关键还有两点:



(1)你真的能帮代表找到关成功的机会和套路(他按你的方法他真会成功,而且你也让他信了,愿意去做。) 


(2)随访完后,代表对这份工作更热爱了,对公司,对团队更有归属感了,或者叫做:被成功的打了鸡血了。所以说要想当好一个优秀的DM他的要求是比较高的,因为管理能力来源于销售,但又独立于销售能力,是另外一个知识范畴了。

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