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贝优芬小编提示:地县总必读:玩转三终端区域市场的三板斧

发布日期:2018-10-10 作者: 点击:

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▍来源:药脉通

▍作者:王祥君

 

贝优芬小编提示:县总,是药企第三终端市场最小的作战单元;


地总,是药企最基础的业务单元负责人;


绝大部分地总,都兼有县区市场的业务,都是直接面向终端客户的业务经理,要想玩转三终端区域市场,无需十八般武艺,只要会抡三板斧即可。


这三板斧分别是:客情、压货、开会。

 

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客情,老生常谈,客户为什么要处方你的产品而不是别人的,感情深是第一位的。


跑三终端市场,要做到好的客情,就要三勤:腿勤、话勤、手勤。


腿勤是要经常跑,经常拜访,日久生未必能生“情”,勤跑还要勤思考。


话勤,聊天是必要的,但不是话痨,也不是瞎扯,是多讲关于业务上的事,多传播学术信息,分享病例,传递处方的信心。


话勤,是指勤沟通,沟通讲方法,方法有很多,莫过于讲故事一招毙敌了。


销售高手,都是故事大王,而打动人心的,源于一个个好故事。产品的故事,企业的故事,会议专家的故事,病例故事,医生用药的故事,诊所经营的故事,凡是跟产品搭上边的故事,都可以讲,不停的讲,讲了就有用。


手勤,平常带点小礼品,逢年过节带点土特产等,礼多人不怪嘛。

 

压货,尽管很多人诟病控销的压货策略,但毋庸置疑,三终端高效开发需要压货,上量也需要压货,三终端历来就一句话:搞活动想办法压货。


压货,压的是货,传递的不是压力,是信心,压的是货,占有的是客户心智,是客户库存,是客户有限的资金,压的是货,打压的是竞争对手。


压货常见的技战术包括:(1)促销让利,(2)学习培训,(3)义诊活动,(4)旅游活动,(5)抽奖活动。

 

会议,共产党夺天下背后的道理不无道理:国民党税多共产党会多。


会议销售,是全行业销售法宝,所以,卖药的,不是在开会,就是在开会的路上。


贝优芬小编提示:开会的常见误区,如请不来客户,请不来大客户,讲者讲的不好,医生听不懂,听了用不上,最终产生不了订单等等,该如何破解,只需要在工作中不断总结,不断优化,定能开好会,教育好医生,做好业务。

 

医药第三终端市场,不乏产品,不乏厂商,不乏模式,但缺乏对地县总的赋能培训,地县总关注的更多问题:


该如何经营好自己的一亩三分地

给客户压了货卖不动怎么办

大客户脸黑事儿多还要不要做

竞争对手故意窜货该怎么办

地县区一场高规格学术会该如何组织

怎样挖竞品的大客户墙角

……


贝优芬小编提示:以及三终端区域市场的高效开发和上量的更多套路、方法和招式


本文网址:http://bataon.com/news/657.html

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