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给诊所教了那么多技术,我的产品为啥没上量

发布日期:2018-11-28 作者: 点击:

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医药第三终端地县总业绩倍增培训石家庄站,我连续被2个学员问到:王老师,我们过去给诊所医生培训技术,教了很多,为啥对产品上量没有作用?


给诊所教技术,通过培训班学习压货销售,这叫技术会销。


我在很多公开课和内训课上分享过,技术会销不是学术推广,两者有本质区别的。


三终端过去粗放式营销,靠的是手段制胜,如买赠政策和促销活动,这是典型的从降低客户采购成本上做文章的方式方法。


从送锅碗瓢盆到送彩电冰箱,送旅游,2012年以后突然兴起了送医技医术,以绿色疗法和特色疗法所宣称的适宜技术培训为代表,技术+会议销售成为了主流手段。


知其然要知其所以然,很多人并不知情,只是看着别人那样干,自己就跟着干,技术会销背后的逻辑到底是什么呢?


答案很简单,医生天然有学习提升的需求,送技术是一个销售手段,直白一点,只是压货的工具而已,和以前送赠品抽奖没有本质区别。


而学术推广不同,学术推广是医药行业通用,有规律可循的战略和策略,不是手段。


产品价值的塑造和放大,是销售的核心工作,而能放大药品价值的,就是学术,就是推广附着在产品背后的知识创造体系,通过这套知识体系来服务医生,促使医生用更优化的方案和更经济的药物服务病人,这就是学术。


比起用来压货的送学习送培训这些技战术,学术推广是持续向目标医生传递信息和改变处方观念的体系,是机制,是持久战,是企业营销的最重要战略组成部分。


明白了学术推广和技术会销的本质不同,就可以解释为什么你教给客户那么多技术,但跟产品上量毫无关系了?


产品和技术之间有三种关系,一种是零关系,一种是弱关系,一种是强关系,比如,你教给客户的是小儿推拿、小针刀、灼烙等,但你的产品却跟这个技术没什么必然关系,所以,这叫零关系。


第二种是弱关系,比如,你教给客户的是诊疗方案,方案中用的产品,按通用名来选择,有很多种,你的产品只是其中一个,比如某贴敷疗法,贴敷就是个介质,医生学会透皮疗法,有很多选择,那这就是弱关系。


第三种是强关系,无论是技术还是解决方案,必须要用到你的产品,比如AZ的雾化中心,推广雾化,用药选择只有激素、支扩剂和痰液溶解剂三种,再比如,鼻腔清洗介入疗法,技术和冲洗用药、耗材必须一一对应,医生才能开展这个项目,这就是所谓的强关系。


强关系和弱关系都叫学术,而零关系只是用技术来压货,但是对产品的动销上量没有任何帮助,再加上教的一些技术基层医生也很难落地,仅仅凑了个热闹而已。


再来看最近一年,各地市场兴起的中医师承班、经方学习班,各种所谓中医培训的技术会销,其实也是一种弱关系的学术。


技术会销不是学术的全部,仅仅是学术的一种,学术是产品上量的杠杆,产品要上量,要动销,还得系统进行学术推广。


关于如何在诊所终端进行学术推广,医药第三终端地县总业绩倍增培训济南站,笔者会有详细的分享,敬请关注。


本文网址:http://www.bataon.com/news/759.html

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