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贝诺医药小编提示:转型做器械代表,我的四条建议

发布日期:2018-12-03 作者: 点击:

一年前,我离开药企,转型去了高值耗材。


用同事的话说,现在也就是对耗材的专业性刚刚入门。在此,想写一些对于耗材岗位的认知,解密一些做高值耗材岗位的故事。



 1   我们世界多了一类人——代理商。


贝诺医药小编提示:耗材代表必须具备的一项能力——代理商管理。这就要说起我们和代理商的爱恨纠葛了,代理商需要帮我们做的不仅仅是代理和备货,还有就是客户的会议赞助、接送、客情等等。


因为公司是一家只做学术的外企,除了学术我们什么资源都没有,其它的投入就需要我们和代理商沟通了,需要代理商出这部分费用。


这就牵扯到和代理商的权钱博弈了,虽然代理商很赚钱,但是投入也非常大。


如果有一个很nice的代理商,真的很爽。


但是如果你的代理商强势到脱离了你的控制,反过来可以控制你的客户,那就不爽了,这样你就很被动,会被代理商所制约。


我们团队所在的区域就有这么几家医院由于代理商的历史遗留问题,到现在我们公司的产品还是0份额。



 2   尊重,确实会感觉比做药地位高。


因为我们真的只做学术,我们需要给客户提供学术意见和指导。


虽然很多大医院、大三甲的大主任做手术不需要我提供意见,但是还有很多相对于小一些的医院或者不是很熟练的医生,就需要我们给他们提供专业的指导意见。


贝诺医药小编提示:所以,我们有很多资深同事真的很爽,不需要去拜访和做任何事,只需在手术跟台时,体现他的专业性就好了。


专业性不是捡来的,需要我们再参加很多公司的培训课程,还要自己去读很多关于我们手术的专业书籍和论文。


我刚入职的时候同时就给推荐了一本相关领域的圣经级教程,这是我大学毕业后第一次见到3.2kg重的书。


一般来说,当这家医院的术者水平达到一定的程度,尊重也会慢慢没有的,相对医院的在职在岗员工来说,你们这些厂家的人,都是外人。


所以,很多做得不错的医院,其实也不怎么尊重我们这些厂家的人,我们的存在是和医药代表一样的。



 3   专业,真的对于专业的要求很高。


我们需要阅读很多专业的书籍和论文,就像前文说到的3.2kg重的书,我们团队真的是人手一本。


手术过程中需要能和术者沟通,对于不熟练的术者,我们还要指导他们做手术,因为对于手术来说,安全最重要。


所以,我们要熟练掌握手术的全流程,对于手术中出现的任何问题,我们都能提出专业的指导意见。


我们也是靠专业立身的,只有你足够的专业,才能在医院中获取一定的尊重,没有专业性根本hold住自己的客户。


只有专业能给你背书,其他都是虚的。



 4   跟台,耗材岗独特的工作要求。


很多做耗材的岗位都是需要跟台的。


跟台,就是医生在手术中使用我们公司的产品,我们参与到手术中去,给予医生专业上的技术支持或者就是单纯的帮帮忙。


以我公司的产品为例,心脏介入高值耗材和我们公司的系统。手术过程中需要使用到我们导管和系统,这个系统就需要我们去帮助医生操作。


这里就衍生出来很多事情,我们不仅需要对于自家的产品了如指掌,同时我们要去配合医生手术,要知道这位医生的手术习惯。


如果遇到很多脾气大的术者,那真的是整台手术术者都在咆哮我们厂家的工程师。


遇到不熟练的术者,我就需要给他提供意见,同时盯着他的操作,提醒他需要注意的点,毕竟安全第一。


由于是介入手术,手术过程中就需要X射线,手术室里的每个人都穿着铅衣,遇到有些医院的铅衣几十斤重,一台手术下来真的是怀疑人生。


X射线对人体还是有危害的,虽然穿着铅衣可以隔绝。


但是稍微有点医学常识的人都知道,接触射线就算有防护,如果要生孩子也需要避线半年才能去做备孕准备,相对于射线的危害来说,那些手术时间长影响正常饮食和生理规律就都是小事了。


贝诺医药小编提示:来自一个做心脏介入耗材岗的,一点点工作感悟,说给那些想入坑或者即将入坑的你听。


本文网址:http://www.bataon.com/news/772.html

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