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4+7带量采购下的医药代表:迎来新机遇,还是等待被裁员

发布日期:2019-01-17 作者: 点击:

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来源:鼎臣咨询

作者:任悠悠 


界面新闻采访史立臣


这不是行业遭遇的第一次动荡,也不会是最后一次。


12月6日,“4+7带量采购”预中标结果公布,包括海南先声药业的蒙脱石散、浙江华海的氯沙坦钾片在内的25个品种在11个城市带量谈判落地,这场政府搭台的药品采购,实现了最初药品降价的初衷——所有品种平均降幅52%。其中,成都倍特的富马酸替诺福韦二吡呋酯片(300mg)降价幅度最大。


所谓的“ 4+7带量采购”,是指在4个直辖市和7个省会或计划单列市,以“国家”为单位进行参与药品的集中采购,主要目的是为了以量换价。涉及城市有北京、上海、天津、重庆4个直辖市和7个省会城市或计划单列市,即广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门。以上城市都是医疗资源的集中地,在全国药品销售市场中扮演者极为重要的角色。


中标后的药品平均降幅将达52%,药厂割肉放血的背后是看重带量承诺的市场份额。一旦进入带量采购的游戏玩家,至少中标品种的市场推广费用节省了大部分。“带量采购下,国家恨不得药厂直接把药送到医院药房,中间环节都省了。”一位业内人士打趣地向界面新闻记者表示。


于是,“医药代表要消失”的话题再次兴起,似乎这个行业正遭遇着大劫。但其实,这并不是医药代表行业第一次遭遇波动。


2013年,医药代表行业遭遇葛兰素史克“行贿门”洗刷;2016年的“回扣门” 事件、两票制开始,政府整顿医药行业的决心就昭示;2017年更是连发三份文件,禁止医药代表承担销售任务,规范其职能。


每年,全国还有不定时期的“严打”,令医药代表风声鹤唳,“走到哪里都要被撵出来”。查证件、安装摄像头、人脸识别、医药代表备案诸如此类新闻也不断见诸报端。


因此,尽管2015年《职业大典》就替“医药代表”正式正名,却并未给这个行业带来多少值得喜悦,多位医药代表向界面新闻记者表示,待遇一年不如一年,工作指标蹭蹭涨,工资却静如死水。

代理特殊产品的行业


“医药代表被正式裁撤!”


这几个字占了张立(匿名)手机屏幕的三分之一,“医药代表消失的话题可能从这个行业存在起就伴随出现,每次都是狼来了,已经见怪不怪。”


这个行业似乎见不得光,每个人都避讳说这个,医药代表行贿的新闻时不时见诸报端,身边朋友也不理解。


最令人无法理解的是随处可见的”禁止医药代表入内“的字样。张立表示,“需要公司赞助的时候就找我们,平时不需要的时候就禁止入内”,他回忆,曾经去上海某三甲医院参加一个大型学术会议,会议的赞助方就有他们公司,但医院大门口就拉着大横幅,上面写着禁止医药代表入内的字样。“这不是打自己的脸么?”



这种政策与现实不相符的情况还有很多,医药代表改名便是如此,此前就有公司将”医药代表“的名称撤换成了”医药信息伙伴“。


“换汤不换药,虽然有文件禁止医药代表承担销售任务,销售的概念确实是在淡化,但完全没有销售任务是不可能。”张立表示,工资的侧重点放在了学术拜访等方面,销售达标所占的比例下降了。


放下手机,他活动下伏案已久的身子,继续第二天的医院拜访计划:某医院上午2-3位主任,顺道邀请甲主任参加晚上的学术会议,中午在肠道二科举办科室会议,下午赶去某二级医院做案例讲解,晚上参加学术会议。


在清单两边,布满了密密麻麻的备注,例如王主任对产品的临床表现还有疑惑,应该向主任展示两个产品头对头的差别;中午科室会议需要准备多少份印有公司LOGO的纪念笔,讲课费;甲主任上午的手术安排,用怎样的话术来邀请他出席晚上的会议等等。


记录完,张立对着镜子演练一遍,从语言上说的“是的,好的,我明白了”,到非语言上的停顿、记笔记,微笑,点头。他还要对以及非语言技巧,比如保持眼神接触,保持专注的姿势,做笔记,真诚微笑和适当点头等等。事无巨细。


中国有300万医药代表,这是他们大部分人开始拜访前所做的准备工作,每日如常。


然而,去年12月6号,一个不与其直接挂名却息息相关的谈判结果出台改变了很多人的想法。


几家欢喜几家忧


2018年12月6日,“4+7”结果公布,在这场“大型砍价会”上,无论是否手持入场券,在它影响下出现了各式各样的世态炎凉。


陈林代理的产品中标了,虽然他所在的城市不在“4+7”之内,但这丝毫阻挡不了他的欣喜。在他看来,公司品牌带量了之后,产品进入医院就似乎有了免死金牌,其他产品就更容易做推广。“只是政策效果需要一段时间来显现,二三线城市受到的影响更是有限。”


“中了不一定是好事,没中不一定是坏事”,这是谈判结果公布之后被常说的一句话。


苏婷所在的公司没中标,遭受了巨大的损失,原占据80%市场份额的产品被其它家独吞,整个产品管线陷入焦虑中。


“明年销售队伍架构肯定会有所调整,可能会有裁员的趋势,”但对于是否会被裁员的说法,她却表示并不担心:“没有药品,还有辅助用药、器械等产品可以代理。医药代表很好找工作。”


作为首当其冲的中标地区与药品,孙皓的日子就有些发愁不好过了。虽然公司没有说裁员,但是业务把关得越来越严格,对专业性要求越来越高,在拉客情方面另有高招的他顿时有点手足无措,“4+7下,中标的药品不需要那么多人进行市场推广了,人员精简是意料之中的结果,只是不知道来的这么快。”


还有一波作壁上观的人,他们的产品并没有入围、城市也不在4+7之内,“4+7是什么?听也没听说过。”张立(匿名)告诉我,日子照常过,医院照常跑。



4+7带来的裁员


“我知道(裁员)的就不少于10家,其中不乏上市公司。”北京鼎臣管理咨询有限责任公司的创始人史立臣告诉界面新闻记者,有的企业既忙于裁员又不想造成“迈瑞违约事件”的影响,正愁眉苦脸向他求助。


国家整顿医药行业的决心从两票制就开始了,4+7带量采购只是其中的一个环节,因为仅是11个城市、25个品种,其直接影响还不足以造成整个行业的震动。但它带来的蝴蝶效应不可小觑。史立臣认为,尽管价格是否联动话音未定,但在医保局的主导下,全国其他医保机构会紧随其后,药品价格下降是大势所趋。“利润空间被压缩,营销队伍自然会受到影响。”


至于此次 4+7带量采购下,有消息传言“医药代表会消失“的说法,他则认为言过其实。“医药代表行业只会越来越专业化,目前留在队伍里的人,要么求上进走专业化转型,要么被淘汰。”


在他看来,尽管改革存在风险和必要的阵痛,但目前的趋势是好的,“企业正好能借此机会将业务能力平平,游手好闲的人清理掉,优化下人才队伍。”


中国医药企业管理协会副会长段继东曾经对媒体表示,“在医药代表群体中,有相当一部分人有医学、药学专业背景。过去专业医药代表向医生介绍诊疗、用药新知识,很受医生欢迎,这个功能现在也不能淡化,专业医药代表依然有需求”。


就如张立所说的那样,若说世界末日总会来,真的到来了那一天,你只能争取自己成为最后一个死的人。


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