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脐带护理包小编提示:“4+7”后,代理商可选的四条路!

发布日期:2019-04-16 作者: 点击:

脐带护理包小编提示:随着“4+7”城市带量采购逐步落地,产品空间缩小,代理商该怎么办?

  

如果按照盈利方式分类,代理商有一个盈利方式路线图,主要是看赚谁的钱。一类是最传统的产品销售,肯定是患者的;二类是赚同行的,给同行提供各种服务,学术服务和资源对接等;三类是赚医生的钱,这也很常见,为医生提供各种职业技能课程之类,但买单的可能是别人;四类是赚基层医院的钱,既然手里有大把医生资源,为基层医院尤其是民营医院提供坐诊服务、患者导流等服务方式获取佣金。作为代理商,明确赚钱的方向和方式至关重要。

  

1

加码民营医院


脐带护理包小编提示:对代理商来讲,机会就是能发挥自己优势换回利润的事情,代理商的作用不是只赚差价的中间商,没有代理商是万万不能的。

  

首先,就眼下的情况看,“一票制”很难进行,两票走通了,但依旧是代理商在起关键作用,原因就是钱的问题。有一个不争的事实,垫资太重要了。带量采购的产品医保买单,不需要代理商,只需要配送商,看起来似乎代理商的钱需要换个地方用了。

  

医改的核心围绕医生收入问题,优质的医疗资源集中在公立三级医院,因用药限制以及医保支付收紧之后,医院入不敷出的现象比比皆是,配送公司与医院结算周期延长及拖款问题在很多省份非常严重,当公立医院“钱荒”逐步加剧的时候,部分改制成为必然。借此机会,高端民营医院将获得更多消费群体。因此,转向民营医院开发甚至参与重组购买是一条路。

  

2

调整产品结构



收缩与扩展结合,考虑外资产品零售推广。果断放弃原有仿制药业务,逐步抽身,没必要留恋最后的晚餐,清理“两票”费用,重新考虑把人员转移到其他产品上。份额占比越大,转换难度越大,所以,应该提前做好产品的续接工作。代理商做的应该是推广业务,而不是商务工作,因此,承接有推广价值的产品才是专长。比如带量采购剩下的30%份额依然可以去争夺,但这是带量后的产品医院可以盈利的部分,所以会纳入医院重点管理,少不了代理商的参与。

  

有实力的代理商可以承接引进外资产品,因为当前政策利好,在一定条件下认可国外临床资料,60天注册默许制。原有的阵地要转移,转移的方向无外乎两种,产品转移和渠道转移。原有的公立医院阵地下移和外移,下移到达基层,外移导向院外。基层市场成为很多企业从临床退守的必争之地,从县级医院守点到社区乡镇覆盖,还有临床产品进入零售药店。

  

值得一提的是院外市场,临床受限,院外必火,原因很简单,原有的药品补偿突然断线后,会有一部分产品分流到院外。跑方很常见,自从有了“药占比”,很多院边店突然火了,今后一段时间里会持续火热。

  

脐带护理包小编提示:如果把洗牌看成趋势,带量采购就是导火索,倒逼多端口改变策略,转移注意力。洗牌过程中必然会有很多人退出,退出来的空间让给谁?主要看谁能用最小的成本快速占有。

  

在带量降价的影响下,很多民营医院也会调整策略,以往的外资和合资产品很可能被换掉。大环境是控费,标准统一,技术成熟和集中度比较高的门类均可能引来带量采购,比如医疗器械。对上下两端来说,想跟代理商合作的出发点是拿到代理商的钱,而代理商恰恰需要用资金来链接关系从而流转获利。

  

梳理带量之后的机会,除了逐步分梯次撤退,还有就是深挖终端的新需求,重新搭建与上游的输送对接。比如功能性食品的发展、康复器械的大范围需求、慢病患者群康复必须品等等。疾病的干预控制和治疗方案越是多元化,可介入的机会越多。

  

带量采购之后,外资原研药降价幅度不小,个别医院传出原研药断货信息也属正常。原研药下一步必然会拓宽渠道,降低成本,在多年的优势治疗效果教育下,医生对原研药的偏爱暂时不会消失。即使部分转向零售线,原研产品依然有较强的品牌带动能力。因此,做外资产品的院外销售和零售推广是一条可行之路。



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接纳优质代表,收编小包商



试点城市都是大城市,用药水平具有代表性,带的量也足够有影响力。空间失去,医药代表分享的“蛋糕”消失,从很多企业传出的裁员消息不难看出,企业在环境变化下做出的调整首先是人力资源压缩。人的本质作用在于价值交换,交换的前提是增值空间的存在,这个空间就是药品价差,一是推广和信息传递,二是客情维护和竞争需要。一旦空间不存,人力价值就不复存在。

  

医药代表群体洗牌也是优胜劣汰的过程,从市场培养教育了多年的代表中,收集优质人力,增强团队战斗力。另外,县级市场中,众多个人小包商急于寻找安全产品,因此,借势收编基层市场资源同样可有作为。

  

随着空间压缩,原有的暴利形态被逐步打破后,人工成本降低的需求越来越强,共享与兼职必然大量出现,接下来会有众多兼职代表出现,完成临床上量工作。代理商搭建供应和推广平台,代表完成上量。

  

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患者教育与管理



医生最关心的问题依然是患者,一切需求的原点基于患者。首先,历史的补课不仅是药品质量,还包括患者教育。外资企业多年耕耘下,医生与患者均忠于外资产品,质量鸿沟难以逾越,这道障碍的打破需要患者教育和患者体验来完成。工厂管理生产,代理商管理医生群,医生群需要管理患者群。

  

脐带护理包小编提示:所以,代理商的下一个职能应该是协作医生做患者群管理,以提高依从性和忠诚度,目前只是在肿瘤、代谢、分泌等特殊领域涉足。未来的竞争不仅是工业产品的争夺、医院资源与医生资源的争夺,更多的是患者资源争夺,这均是代理商可以掘金的机会。


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